Flipnosis

Interesantísima visión de los orígenes, causas, condiciones, métodos y aplicaciones del arte de la persuasión.

FLIPNOSIS – KEVIN DUTTON (RBA, 2011) 410 páginas

INTRODUCCIÓN:

-          Algunas personas son mejores que otras en el arte de la persuasión

-          El Código de la Persuasión: sencillez, interés personal percibido, incongruencia, confianza y empatía

1 – EL INSTINTO DE LA PERSUASIÓN

-          Biología evolutiva: formas primigenias de persuasión (pre lingüísticas, preconscientes, pre humanas)

-          Estímulo Clave: simples, inequívocos, fáciles de entender

o   Visuales

o   Acústicos

o   Cinéticos

o   Combinaciones de los tres anteriores

-          Con la llegada del lenguaje y el desarrollo de la neocorteza cerebral, la persuasión ha perdido eficacia:

o   Mundo animal: ahorro (estímulos clave)

o   Humanos: fina capa de conciencia donde el lenguaje (principal herramienta de la persuasión) tiene difícil entrar; sólo los muy especiales lo logran

2 – ATRACCIÓN FETAL

-          El llanto desconsolado de un bebé humano no es débil, ni ineficaz, ni arcaico. Es la fuerza más profunda y poderosa de la naturaleza.

-          La respuesta humana ante los lactantes es universal (conductas de protección, inhibición de la agresividad): activa el área cerebral de los estímulos gratificantes (corteza orbitofrontal medial) casi instantáneamente (1/7 de segundo)

-          3 estímulos clave de influencia social, incorporados en serie:

o   Llanto de eficacia acústica fenomenal, que provoca respuesta fisiológica y psicológica (activación de la amígdala)

o   Aspecto encantador: a mayor índice neoténico (“cara de bebé”), mayor activación del núcleo accumbens (zona cerebral de la recompensa)

o   Contacto ocular hipnótico: los niños autistas, por el contrario, centran su atención en la zona de la boca. Desarrollo de la Teoría de la Mente.

§  Orientación de la atención

§  Captación del estado emocional

-          Los animales y los lactantes poseen dos claras ventajas: no pueden pensar, no pueden hablar.

3 – TRAMPAS COGNITIVAS

-          Atención: miles de estímulos externos, sólo atendemos a unos pocos

o   Distracción cognitiva: es parte fundamental de la persuasión

o   La evolución implica el uso de reglas generales, atajos, inferencias, expectativas…

o   Marco o esquema mental (paradigma)

o   Principio de la Carga Cognitiva: los recursos mentales disponibles son limitados

-          Asimilación: no hay dos personas que vean exactamente igual; sin embargo, en cuanto a la visión general del mundo, funcionamos casi todos de manera muy parecida.

o   Actitudes y creencias: enorme influencia en las decisiones

o   Heurística: reglas prácticas basadas en experiencias pasadas (saber acumulado, asociaciones aprendidas, expectativas):

§  Representatividad: inferencias probabilísticas para relaciones entre variables

§  Disponibilidad: facilidad para encontrar ejemplos en nuestra mente (no necesariamente coinciden)

-          Afiliación: estamos programados para priorizar a nuestros grupos de pertenencia sobre los demás

o   Experimento de las líneas incorrectas: poder de la conformidad (cuando el individuo experimenta conflicto con el grupo, aumenta la actividad de la parte rostral de la corteza cingulada anterior y estriado ventral: detección de errores y toma de decisiones en circunstancias excepcionales)

-          La sofisticación neural no impide respuestas rápidas, instintivas, igual que en el mundo animal.

4 – LOS GRANDES MAESTROS DE LA PERSUASIÓN

-          Narrativa coherente: el orden en que se presenta la información determina patrones de pensamiento

-          Error fundamental de atribución:

o   Responsabilidad personal

o   Influencias externas

-          “Venta en frío”: hacer reír mientras se busca activamente el rechazo

-          Principio de la reciprocidad: coherencia cognitiva

-          “Pie en la puerta” (técnica del salchichón): paso a paso (rodaja a rodaja)

-          Cuanto mayor sea la resistencia vencida, mayor será el compromiso

-          Las palabras son nuestro mundo: modifican patrones de pensamiento y el modo en que enfocamos la situación

-          Enorme poder del lenguaje para teñir la percepción social

-          Abogados, políticos, vendedores, publicistas…acceden a nuestros pensamientos y sutilmente desvían su curso

5 – LA PERSUASIÓN Y EL GRUPO

-          Polarización grupal: cuando individuos con prejuicios raciales actúan en grupo, aumentan sus prejuicios (también sucede lo mismo, en sentido contrario, con individuos de ideas moderadas)

-          Factores que inciden en la conformidad: sentimiento de incompetencia o inseguridad; grupo de mínimo tres personas; admiración por el grupo; ausencia de compromisos anteriores; vigilancia grupal del individuo; líder carismático; proceso de inducción

gradual (gestos cada vez más amplios de compromiso con el grupo)

-          Si nos sentimos inseguros en una situación, nos fijamos en otras personas y en las reglas de la situación

-          Determinadas clases de influencia afectan a la percepción (Robert Cialdini)

-          Las creencias establecen un filtro para lo que entra en nuestra mente

-          Sesgo de confirmación: dar a un individuo información falsa sobre sí mismo le induce a confirmarla, a actuar de manera coherente con tal información (¡atención padres y educadores!)

-          Indefensión aprendida (ejemplo: cuando capturan a un elefante cría, lo atan a un pequeño poste; los primeros días, el elefantito dedica el 100% de su energía a tratar de romper la cuerda o arrancar el poste para escapar; al cabo de un tiempo, su cerebro registra para siempre la idea de que no puede; años después, el elefante adulto permanece atado al mismo pequeño poste, y ya ni lo intenta a pesar de que con un mínimo esfuerzo sería capaz de liberarse: “tanto si piensas que puedes como si piensas que no, tienes razón” – Henry Ford): la propensión a la indefensión aprendida depende mucho del estilo atributivo del individuo en cuestión:

o   Locus de control: interno / externo

o   Generalidad: general / específico

Los optimistas tienden a atribuirse los méritos y contextualizar los fracasos. Si manipulamos el entorno del individuo el tiempo suficiente, cambia el estilo atributivo.

-          Necesidad de conformidad (mayor o menor grado)

-          Dinámica de grupos

6 – FLIPNOSIS

-          SIMPLICIDAD:

o   El cerebro tiene predisposición a la simplicidad y la fluidez

o   Rimas, melodías pegadizas, frases hechas…

-          INTERÉS PERSONAL PERCIBIDO: 6 principios evolutivos de la persuasión (R. Cialdini)

o   Reciprocidad

o   Compromiso o coherencia

o   Autoridad

o   Simpatía

o   Prueba social

o   Escasez

-          INCONGRUENCIA:

o   Un movimiento grande disimula uno pequeño (desviación pasiva, captación de atención exógena)

o   Efecto Stroop: efecto de interferencia o interrupción por dos estímulos contrapuestos; activación de la amígdala y la unión tempoparietal

o   ¿importancia de los hechos? Relativa, en función de la situación:

§  Cognitiva: la argumentación lógica es eficaz

§  Afectiva: apelar a las emociones es eficaz

o   2 rutas de la persuasión:

§  Central: información importante para la persona, análisis profundo, cambio duradero

§  Periférico: información no importante, análisis superficial (detalles), cambio temporal fácil de invertir o contraatacar

-          CONFIANZA:

o   Nada genera tanta confianza como la confianza

o   Efectos en la función cognitiva (Paul Zarnoth): respuesta en grupos sigue patrón: reflejan las respuestas individuales de los miembros más seguros (aunque sean incorrectas); la confianza “arrastra” a los menos decididos

-          EMPATÍA: 2 vías

o   Similitud: reducir distancia psicológica

o   Prominencia: aumentar la importancia para la persona

7 – EL PSICÓPATA: EL PERSUASOR NATO

-          No todos los psicópatas son violentos

-          Carisma, “presencia”

-          Serenidad bajo presión

-          ¿Cómo consiguen persuadir sin empatía? 2 tipos de empatía:

o   Fría: situación impersonal (corteza prefrontal, corteza parietal posterior: centros de razonamiento)

o   Caliente: implicación personal (amígdala: centro emocional)

-          Amígdala poco activa: menor actividad emocional, aumento de la concentración, disminución de la sensación de miedo, con el consiguiente incremento de la confianza (ejemplo: técnicos en desactivación de explosivos “normales” mantienen el pulso en situaciones extremas; los que han sido condecorados ¡disminuyen! su frecuencia cardíaca bajo extrema presión y máximo riesgo)

-          Los psicópatas y el aprendizaje:

o   Mediante evitación inhibitoria: psicópatas fallan más, porque no les motiva evitar castigos

o   Mediante obtención de recompensa: psicópatas aciertan más que los individuos normales

-          “Implicaturas” (modos de expresión políticamente correctos): cuando se incumplen, hay una sensación de frescura o alivio

-          Anti-psicópatas (Richard Davidson): mediante electroencefalografías a monjes budistas practicando la “meditación compasiva” (centrada en el amor incondicional), se registran ondas gamma 30 veces más potentes de lo habitual, y se observa un incremento de la actividad de la corteza prefrontal izquierda (que regula las emociones positivas). El experimento demostró que mediante el entrenamiento se puede modificar la función cerebral para aumentar la empatía.

8 – HORIZONTES DE LA INFLUENCIA

-          Sesgo cognitivo por la amenaza: la atención de los individuos ansiosos se centra inexorablemente en las causas amenazadoras del entorno (es posible cambiar el foco de atención mediante el entrenamiento)

-          Convicción (2 ejemplos experimentales):

o   Golf, negros contra blancos: cuando se presenta como una prueba de habilidad deportiva, ganan los negros; cuando se asume como un juego de estrategia y control mental, ganan los blancos.

o   Matemáticas, mujeres asiáticas: cuando hacen el examen “como mujeres”, tienen peor puntuación; cuando lo hacen “como asiáticas”, superan a los hombres

En ambos ejemplos, el esfuerzo no interviene en absoluto; se trata de una forma de persuasión mediante la inoculación de confianza o convicción.

-          Dos tipos de mentalidad (es posible modificarlas: Carol Dweck):

o   De crecimiento: abierta a influencias

o   Fija: cerrada, centrada en “tener razón”

-          Ejemplo: sectas que predicen el fin del mundo…y no aciertan; esto produce en los miembros una disonancia cognitiva que sólo puede ser salvada aumentando todavía más el grado de compromiso con la causa.

-          Primero creemos (el 100% de las veces, al menos durante unos milisegundos), y luego “descreemos” (si tenemos energía y tiempo suficientes)

-          Neurología de la persuasión:

o   Creencia (aceptación): corteza prefrontal ventromedial (integración hechos / sentimientos)

o   Descreencia (rechazo): ínsula anterior (reacciones aversivas asociadas al dolor, asco, sabores y olores)

o   Incertidumbre (indecisión): corteza cingulada anterior (novedades desconcertantes)

-          Estilo universal de persuasión: incidencia simultánea sobre 3 centros cerebrales:

o   Corteza cingulada anterior: Incongruencia

o   Corteza prefrontal ventromedial: Simplicidad, Interés personal percibido, Confianza, Empatía

o   Ínsula anterior: DESACTIVADA por la combinación de simplicidad, interés personal percibido, incongruencia, confianza y empatía; no hay lugar ya para la descreencia

-          Ejemplo: intención paradójica (erradicación de un síntoma convirtiéndolo en el único foco de atención)

P.D. ¿Cuándo fue la última vez que dijo la cosa justa en el momento justo, sólo para descubrirlo después? // ¿Cuándo fue la última vez que dijo justo lo que no debía en el momento más inoportuno? ¿Más fácil de recordar? ¡Y seguro que se dio cuenta antes!